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¿Debería un distribuidor vender tanto camas como andadores? – La ventaja estratégica
Una pregunta frecuente entre los distribuidores es si conviene tener en stock tanto camas de enfermería como andadores, o solo uno de los dos. Es una pregunta válida: son productos diferentes, con precios distintos y dirigidos a clientes diferentes. O al menos eso parece.
En resumen: van de la mano, y aquí te explicamos por qué.
P: ¿Acaso las camas y los andadores no son dos negocios distintos?
A primera vista, sí. Una cama es un artículo costoso que se entrega e instala una sola vez. Un andador es más pequeño, más barato y, a menudo, se compra por separado.
Pero fíjense en quiénes las compran. Una familia que prepara una habitación para un padre anciano necesita primero la cama, y en pocos meses suele necesitar también el andador. Un centro que compra camas para una sala tiene residentes que usan andadores. El cliente es el mismo; los productos son solo dos etapas en el mismo proceso.
Esa es la idea principal en una sola frase: no estás vendiendo dos productos, sino que estás atendiendo a un mismo cliente en dos momentos diferentes de su vida.
P: ¿El hecho de llevar ambos productos confunde a los clientes?
Puede que sí, si los presentas como elementos independientes. No, si los presentas como lo que son: piezas de un mismo cuadro.
Cuando una familia compara camas para residencias de ancianos , a menudo también busca un andador o un rollator. Si usted puede ofrecer ambos productos en un solo proveedor, no tendrán que buscar un segundo proveedor y empezar de nuevo el proceso de generar confianza.
El cliente suele sentirse aliviado, no confundido. Una conversación, un pedido, una entrega.
P: ¿Qué ventaja práctica supone esto para sus ventas?
Tres cosas, principalmente:
- Pedidos más grandes. Es más fácil venderle un andador a un cliente que compra una cama que a un cliente potencial desconocido. Y un cliente que compra ambos productos gasta más en una sola transacción.
- Menos competencia. Un distribuidor especializado en una sola categoría pierde al cliente en el momento en que este necesita el otro producto. Un distribuidor que ofrece ambos productos mantiene la relación con el cliente.
- Una relación que se repite. Un andador se reemplaza con más frecuencia que una cama. La cama puede ser una compra que se hace una vez cada diez años; la línea de andadores mantiene el contacto.
Nada de esto requiere que seas bueno en dos negocios. Requiere que seas bueno con un solo cliente.
P: ¿Cómo se integran realmente las camas y los andadores en la vida de un cliente?
Comencemos por la cama. Una persona mayor que necesita una cama de cuidados eléctrica en casa casi siempre tiene movilidad reducida, que es precisamente el momento en que se hace necesario un andador o un rollator.
No es raro que una misma familia pase de "necesitamos una cama para que mamá pueda levantarse" a "necesitamos un andador para que pueda moverse por la casa" en la misma temporada. Cuando un solo proveedor se encarga de ambas cosas, esa familia no tiene que volver a empezar el proceso.
También está el aspecto del apoyo al cuidador : una cama que facilita que la persona se levante, junto con un andador que le ayuda a mantenerse estable, alivian considerablemente la carga de quienes la cuidan. Es el mismo objetivo desde dos perspectivas.
P: ¿Qué ocurre con el inventario y el flujo de caja?
Una cama y un andador son de categorías de peso diferentes, y eso en realidad es algo bueno.
Las camas son artículos caros, pero su rotación es lenta. Los andadores son más económicos, se venden más rápido y generan buenos márgenes. Un distribuidor que posee ambos tipos de andadores tiene una cartera diversificada: las camas compensan los meses de baja rotación, mientras que los andadores mantienen el flujo de caja entre las ventas importantes.
Además, se envían bien juntos. Un contenedor de camas ocupa un espacio diferente al de un contenedor de andadores; los pedidos combinados permiten llenar los contenedores de forma más eficiente.
P: ¿Qué debe buscar un distribuidor en un proveedor que ofrece ambas opciones?
Pregunte si el proveedor fabrica ambos productos internamente o si compra uno de ellos y lo revende. La respuesta le dirá mucho.
Cuando se trata con un fabricante que produce camas y andadores en la misma fábrica , se obtiene una calidad uniforme, un único conjunto de certificaciones y un solo punto de contacto para repuestos y asistencia técnica. Cuando un producto se revende a través de un tercero, se introduce una capa adicional de intermediarios.
Como fabricantes de ambos productos, ese es el acuerdo que también querríamos como distribuidores: un solo proveedor, un solo estándar de calidad, una sola comunicación.
P: ¿Es esto realista para alguien que recién comienza?
Sí, y también está bien empezar con uno y luego añadir el otro.
La estrategia no consiste en invertir fuertemente en dos categorías desde el primer día. Se trata de visualizar el camino: iniciar la relación con un cliente ofreciéndole una cama o un andador, y expandirla al otro segmento. Incluso un distribuidor que comienza con andadores y luego añade camas tiene ventaja, ya que no parte de cero con ese cliente.
El objetivo es dejar de ser un simple vendedor de productos y convertirse en un proveedor de equipos de movilidad. Esa es una posición que ningún competidor especializado en una sola categoría puede arrebatarte fácilmente.
