Sollte ein Händler sowohl Betten als auch Gehhilfen verkaufen? – Der strategische Vorteil
Eine Frage, die uns Händler häufig stellen, ist, ob sie sowohl Pflegebetten als auch Gehhilfen anbieten sollen oder nur eines von beiden. Das ist eine berechtigte Frage – es handelt sich um unterschiedliche Produkte, unterschiedliche Preisklassen und unterschiedliche Kundengruppen. Zumindest scheint es so.
Die kurze Antwort: Sie gehören zusammen, und hier ist der Grund dafür.
F: Sind Betten und Gehhilfen nicht zwei verschiedene Geschäftsbereiche?
Auf den ersten Blick ja. Ein Bett ist eine größere Anschaffung, die einmal geliefert und aufgebaut wird. Ein Rollator ist kleiner, günstiger und wird oft separat gekauft.
Aber sehen Sie sich an, wer sie kauft. Eine Familie, die ein Zimmer für einen älteren Elternteil einrichtet, braucht zuerst das Bett und innerhalb weniger Monate meist auch den Rollator. Eine Einrichtung, die Betten für eine Station anschafft, hat Bewohner, die Rollatoren benutzen. Der Kunde ist derselbe; die Produkte sind nur zwei Stationen auf demselben Weg.
Das ist die ganze Argumentation in einem Satz: Man verkauft nicht zwei Produkte, sondern man bedient einen Kunden zu zwei Zeitpunkten in seinem Leben.
F: Verwirrt es die Kunden, wenn wir beides anbieten?
Das kann der Fall sein, wenn man sie als unabhängig voneinander darstellt. Das ist nicht der Fall, wenn man sie als das darstellt, was sie sind – Teile desselben Bildes.
Wenn Familien nach Pflegeheimbetten suchen , benötigen sie oft gleichzeitig auch einen Rollator oder eine Gehhilfe. Können Sie beides aus einer Hand anbieten, sparen sie sich die Suche nach einem zweiten Anbieter und den erneuten Aufbau von Vertrauen.
Der Kunde ist in der Regel erleichtert, nicht verwirrt. Ein Gespräch, eine Bestellung, eine Lieferung.
F: Welchen praktischen Vorteil hat das für Ihren Vertrieb?
Im Wesentlichen drei Dinge:
- Größere Bestellungen. Einem Kunden, der ein Bett kauft, lässt sich leichter ein Rollator verkaufen als einem Neukunden. Und ein Kunde, der beides kauft, gibt bei einem einzigen Kauf mehr aus.
- Weniger Wettbewerber. Ein Händler, der nur ein Produkt anbietet, verliert den Kunden, sobald dieser das andere Produkt benötigt. Ein Händler, der beides im Sortiment hat, behält die Kundenbeziehung.
- Eine Beziehung, die sich wiederholt. Ein Rollator wird häufiger ersetzt als ein Bett. Ein Bett kauft man vielleicht nur einmal im Jahrzehnt; der Rollator hingegen hält den Kontakt aufrecht.
Dafür müssen Sie nicht in zwei Unternehmen gut sein. Es genügt, wenn Sie einen Kunden gut bedienen können.
F: Wie lassen sich Betten und Gehhilfen im Alltag eines Kunden miteinander kombinieren?
Beginnen wir mit dem Bett. Ältere Menschen, die zu Hause ein elektrisches Pflegebett benötigen, sind fast immer in ihrer Mobilität eingeschränkt – und genau dann wird ein Rollator oder Gehhilfe notwendig.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Familie innerhalb einer Saison von „Wir brauchen ein Bett, damit Mama leichter aufstehen kann“ zu „Wir brauchen einen Rollator, damit sie sich im Haus fortbewegen kann“ wechselt. Wenn ein einziger Anbieter beides anbietet, muss diese Familie den Prozess nie wieder von vorne beginnen.
Hinzu kommt die Unterstützung der Pflegepersonen : Ein Bett, das der Person beim Aufstehen hilft, und ein Rollator, der ihr Halt gibt, entlasten die Pflegenden erheblich. Es ist dasselbe Ziel, das von zwei Seiten verfolgt wird.
F: Wie sieht es mit Lagerbeständen und Cashflow aus?
Ein Bett und ein Rollator gehören unterschiedlichen Gewichtsklassen an, und das ist eigentlich gut so.
Betten sind zwar hochpreisig, verkaufen sich aber langsamer. Gehhilfen sind günstiger, verkaufen sich schneller und erzielen gute Gewinnspannen. Ein Händler, der beides im Sortiment hat, verfügt über ein diversifiziertes Portfolio: Die Betten gleichen die schwachen Monate aus, die Gehhilfen sorgen für einen stetigen Cashflow zwischen den großen Verkaufsphasen.
Sie lassen sich auch gut zusammen versenden. Ein Container mit Betten benötigt anders viel Platz als ein Container mit Gehhilfen – kombinierte Bestellungen ermöglichen eine effizientere Containerbefüllung.
F: Worauf sollte ein Händler bei der Auswahl eines Lieferanten achten, der beides anbietet?
Fragen Sie, ob der Lieferant beide Produkte selbst herstellt oder eines davon zukauft und weiterverkauft. Die Antwort verrät Ihnen viel.
Wenn Sie mit einem Hersteller zusammenarbeiten, der Betten und Gehhilfen im selben Werk fertigt, erhalten Sie gleichbleibende Qualität, einheitliche Zertifizierungen und einen zentralen Ansprechpartner für Ersatzteile und Kundendienst. Wird ein Produkt hingegen von einem Drittanbieter weiterverkauft, kommt eine zusätzliche Zwischenhändlerebene hinzu.
Als Hersteller beider Produkte würden wir uns als Vertriebspartner ebenfalls genau diese Konstellation wünschen: ein Lieferant, ein Qualitätsstandard, eine einzige Kommunikation.
F: Ist das realistisch für jemanden, der gerade erst anfängt?
Ja, und es ist auch in Ordnung, mit dem einen anzufangen und das andere hinzuzufügen.
Die Strategie besteht nicht darin, sich von Anfang an voll auf zwei Produktkategorien zu konzentrieren. Vielmehr geht es darum, den Weg zu erkennen: Man beginnt mit einer Kundenbeziehung, beispielsweise mit einem Bett oder einem Rollator, und baut diese dann auf die jeweils andere Produktkategorie aus. Selbst ein Händler, der mit Rollatoren startet und später Betten hinzufügt, hat einen Vorteil – weil er mit diesem Kunden nicht bei null anfängt.
Ziel ist es, vom reinen Produktverkäufer zum Anbieter von Mobilitätsausrüstung zu werden. Diese Position kann Ihnen kein Wettbewerber, der nur ein Produkt in einer einzigen Kategorie anbietet, so einfach streitig machen.
