Une question qui revient souvent de la part des distributeurs est de savoir s'il faut proposer à la fois des lits médicalisés et des déambulateurs, ou seulement l'un des deux. C'est une question légitime : ce sont des produits différents, à des prix différents, destinés à des clientèles différentes. Du moins, c'est ce qu'il semble.
En bref : ils sont faits l’un pour l’autre, et voici pourquoi.
Q : Les lits et les déambulateurs ne sont-ils pas deux activités différentes ?
À première vue, oui. Un lit est un achat important qui est livré et installé une seule fois. Un déambulateur est plus petit, moins cher et souvent acheté séparément.
Mais regardez qui les achète. Une famille qui aménage une chambre pour un parent âgé a d'abord besoin du lit, et quelques mois plus tard, généralement aussi du déambulateur. Un établissement qui achète des lits pour un service hospitalier accueille des résidents qui utilisent des déambulateurs. Le client est le même ; les produits ne sont que deux étapes d'un même parcours.
Voilà, en résumé, tout l'argument : vous ne vendez pas deux produits, vous servez un seul client à deux moments clés de sa vie.
Q : Le fait de proposer les deux types de produits crée-t-il de la confusion chez les clients ?
C'est possible si vous les présentez comme sans lien. Ce n'est pas le cas si vous les présentez pour ce qu'ils sont : des éléments d'une même réalité.
Lorsqu'une famille compare les lits médicalisés disponibles à la vente , elle recherche souvent aussi un déambulateur ou un rollator. Si vous proposez les deux auprès d'un seul fournisseur, elle n'aura pas besoin de chercher un deuxième fournisseur et de recommencer le processus de confiance.
Le client est généralement soulagé, et non confus. Une seule conversation, une seule commande, une seule livraison.
Q : Quel est l'avantage pratique pour vos ventes ?
Trois choses, principalement :
- Des commandes plus importantes. Il est plus facile de vendre un déambulateur à un client qui achète un lit qu'à un prospect froid. Et un client qui achète les deux dépense davantage en une seule transaction.
- Moins de concurrence. Un distributeur spécialisé dans une seule catégorie de produits perd le client dès qu'il a besoin de l'autre. Un distributeur proposant les deux produits fidélise sa clientèle.
- Une relation, qui se répète. Un déambulateur est remplacé plus souvent qu'un lit. Le lit, on l'achète une fois tous les dix ans ; le déambulateur, lui, maintient le lien.
Rien de tout cela n'exige que vous soyez bon dans deux secteurs d'activité. Cela exige que vous soyez bon auprès d'un seul client.
Q : Comment les lits et les déambulateurs s'intègrent-ils concrètement dans la vie d'un client ?
Commençons par le lit. Une personne âgée qui a besoin d'un lit médicalisé électrique à domicile est presque toujours confrontée à une mobilité réduite — c'est précisément à ce moment-là qu'un déambulateur ou un rollator devient nécessaire.
Il n'est pas rare qu'une même famille passe, au cours de la même saison, de « nous avons besoin d'un lit pour aider maman à se lever » à « nous avons besoin d'un déambulateur pour qu'elle puisse se déplacer dans la maison ». Lorsqu'un seul fournisseur prend en charge les deux, cette famille n'a plus besoin de recommencer les démarches.
Il y a aussi l'aspect du soutien aux aidants : un lit médicalisé qui aide la personne à se lever, ainsi qu'un déambulateur qui l'aide à garder l'équilibre, soulagent considérablement les personnes qui s'occupent d'elle. C'est le même objectif, abordé sous deux angles différents.
Q : Qu’en est-il des stocks et des flux de trésorerie ?
Un lit et un déambulateur appartiennent à des catégories de poids différentes, et c'est en fait une bonne chose.
Les lits médicalisés sont onéreux mais se vendent plus lentement. Les déambulateurs, moins chers, se vendent plus rapidement et offrent de bonnes marges. Un distributeur qui propose les deux types de produits dispose d'un portefeuille diversifié : les lits médicalisés permettent d'atténuer les baisses de revenus pendant les mois creux, tandis que les déambulateurs assurent un flux de trésorerie constant entre les grosses ventes.
Ils se transportent aussi très bien ensemble. Un conteneur de lits occupe un espace différent d'un conteneur de déambulateurs ; les commandes groupées permettent de remplir les conteneurs plus efficacement.
Q : Quels critères un distributeur doit-il rechercher chez un fournisseur qui propose les deux ?
Demandez si le fournisseur fabrique les deux produits en interne, ou s'il en achète un pour le revendre. La réponse vous en dira long.
En achetant directement auprès d'un fabricant qui produit lits et déambulateurs dans la même usine , vous bénéficiez d'une qualité constante, d'une certification unique et d'un interlocuteur unique pour les pièces détachées et l'assistance. En revanche, si le produit est revendu par un tiers, vous devez faire appel à un intermédiaire supplémentaire.
En tant que fabricant des deux, c'est l'arrangement que nous souhaiterions également en tant que distributeur : un seul fournisseur, une seule norme de qualité, un seul interlocuteur.
Q : Est-ce réaliste pour quelqu'un qui débute ?
Oui, et on peut aussi commencer par l'un et ajouter l'autre.
La stratégie ne consiste pas à investir massivement dans deux catégories dès le départ. Il s'agit plutôt d'avoir une vision progressive : nouer une relation client avec un lit ou un déambulateur, puis l'étendre à l'autre catégorie. Même un distributeur qui commence par les déambulateurs et ajoute les lits plus tard a un avantage, car il ne part pas de zéro avec ce client.
L'objectif est de passer du statut de simple vendeur de produits à celui de fournisseur d'équipements de mobilité. C'est une position qu'aucun concurrent spécialisé dans une seule catégorie ne peut facilement vous ravir.
