كثيرًا ما نتلقى سؤالًا من الموزعين حول ما إذا كان ينبغي توفير كل من أسرّة التمريض والمشايات، أم الاكتفاء بواحدة فقط. إنه سؤال وجيه، فهما منتجان مختلفان، وبأسعار مختلفة، ويستهدفان فئات مختلفة من العملاء. أو هكذا يبدو.
باختصار: إنهما ينتميان لبعضهما، وإليكم السبب.
س: أليست الأسرة والمشايات نشاطين تجاريين مختلفين؟
ظاهرياً، نعم. السرير سلعة باهظة الثمن يتم توصيلها وتركيبها مرة واحدة. أما المشاية فهي أصغر حجماً وأرخص ثمناً، وغالباً ما تُشترى بشكل منفصل.
لكن انظر إلى من يشتريها. تحتاج العائلة التي تُجهّز غرفة نوم لأحد والديها المسنين إلى السرير أولًا، وبعد بضعة أشهر عادةً ما يحتاجون إلى المشاية أيضًا. كذلك، فإنّ المنشأة التي تشتري أسرّةً لعنبرٍ فيها نزلاء يستخدمون المشايات. الزبون هو نفسه؛ المنتجات مجرد محطتين في نفس الرحلة.
هذا هو جوهر الحجة في جملة واحدة: أنت لا تبيع منتجين، بل تخدم عميلاً واحداً في مرحلتين من حياته.
س: هل حمل كلا النوعين من المنتجات يربك العملاء؟
قد يحدث ذلك إذا قدمتها على أنها غير مترابطة. أما إذا قدمتها على حقيقتها - أجزاء من صورة واحدة - فلا يحدث ذلك.
عندما تبحث عائلة عن أسرة مناسبة لدور رعاية المسنين ، فإنها غالبًا ما تبحث أيضًا عن مشاية أو جهاز مساعد للمشي في الوقت نفسه. إذا استطعت توفير كليهما من مصدر واحد، فلن يضطروا للبحث عن مورد آخر وبدء عملية بناء الثقة من جديد.
يشعر العميل عادةً بالارتياح، لا بالحيرة. محادثة واحدة، طلب واحد، توصيل واحد.
س: ما هي الميزة العملية لمبيعاتك؟
ثلاثة أشياء، في الغالب:
- الطلبات الأكبر. يسهل بيع جهاز المشي للعميل الذي يشتري سريرًا أكثر من بيع مقود سيارة. والعميل الذي يشتري كليهما ينفق مبلغًا أكبر في عملية شراء واحدة.
- عدد أقل من المنافسين. الموزع الذي يبيع منتجاً واحداً يفقد العميل بمجرد حاجته إلى المنتج الآخر. أما الموزع الذي يبيع كلا المنتجين فيحافظ على العلاقة.
- علاقة واحدة، تتكرر. يتم استبدال المشاية بوتيرة أسرع من السرير. قد يكون السرير شراءً لمرة واحدة كل عشر سنوات؛ أما المشاية فتحافظ على استمرارية العلاقة.
لا يتطلب منك أي من هذا أن تكون بارعاً في مجالين تجاريين، بل يتطلب منك أن تكون بارعاً في خدمة عميل واحد.
س: كيف تتلاءم الأسرة والمشايات معًا في حياة العميل؟
ابدأ بالسرير. الشخص المسن الذي يحتاج إلى سرير تمريض كهربائي في المنزل يواجه دائمًا تقريبًا صعوبة في الحركة - وهي اللحظة التي يصبح فيها استخدام المشاية أو جهاز المشي ضروريًا.
ليس من المستغرب أن تنتقل نفس العائلة من طلب سرير لمساعدة الأم على النهوض إلى طلب مشاية لتتمكن من التنقل في المنزل خلال نفس الموسم. عندما يتولى مورد واحد كلا الأمرين، لا تضطر العائلة أبدًا إلى إعادة العملية من البداية.
وهناك أيضاً جانب دعم مقدمي الرعاية : فالسرير الذي يساعد الشخص على النهوض، بالإضافة إلى المشاية التي تساعده على الثبات، يخففان معاً عبئاً كبيراً عن كاهل من يرعونه. إنه الهدف نفسه من كلا الجانبين.
س: ماذا عن المخزون والتدفق النقدي؟
السرير والمشاية فئتان مختلفتان من حيث الوزن، وهذا في الواقع أمر جيد.
تُعتبر الأسرة سلعة باهظة الثمن ولكنها بطيئة التداول. أما المشايات فهي أقل تكلفة، وأسرع تداولاً، وذات هوامش ربح جيدة. يمتلك الموزع الذي يمتلك كلا النوعين محفظة استثمارية متكاملة: فالأسرة تُخفف من ركود المبيعات في الأشهر الهادئة، بينما تُحافظ المشايات على سيولة نقدية بين فترات ذروة المبيعات.
كما أنها تُشحن معًا بشكل جيد. حاوية الأسرّة تشغل مساحة مختلفة عن حاوية المشايات - الطلبات المجمعة تسمح لك بملء الحاويات بكفاءة أكبر.
س: ما الذي يجب أن يبحث عنه الموزع في المورد الذي يقدم كلا الأمرين؟
اسأل عما إذا كان المورد يصنع كلا المنتجين داخلياً، أم يشتري أحدهما ويعيد بيعه. ستخبرك الإجابة بالكثير.
عند التعامل مع شركة مصنعة تُنتج الأسرة والمشايات في نفس المصنع ، تحصل على جودة ثابتة، ومجموعة واحدة من الشهادات، ونقطة اتصال واحدة لقطع الغيار والدعم. أما عند إعادة بيع المنتج من طرف ثالث، فتُضاف طبقة إضافية من الوسطاء.
بصفتنا شركة مصنعة لكليهما، فهذا هو الترتيب الذي نرغب فيه كموزعين أيضاً: مورد واحد، ومعيار جودة واحد، ومحادثة واحدة.
س: هل هذا واقعي لشخص بدأ لتوه؟
نعم، ولا بأس أيضاً بالبدء بأحدهما ثم إضافة الآخر.
لا تكمن الاستراتيجية في التوسع الكبير في فئتين من المنتجات في اليوم الأول، بل في التخطيط الاستراتيجي: بناء علاقة مع عميل واحد من خلال سرير أو مشاية، ثم توسيعها لتشمل الفئة الأخرى. حتى الموزع الذي يبدأ بالمشايات ويضيف الأسرة لاحقًا يتمتع بميزة، لأنه لا يبدأ من الصفر مع هذا العميل.
الهدف هو التوقف عن كوننا مجرد بائعين للمنتجات والبدء في أن نصبح مصدراً لمعدات التنقل. هذا موقع لا يمكن لأي منافس في فئة واحدة أن ينتزعه منك بسهولة.
